Há alguns meses participei como palestrante em um webinar sobre marketing digital para pequenas empresas (startups), falando um pouco sobre como a pandemia acelerou as oportunidades de vendas no digital e como começar esse trabalho em um novo negócio. Resolvi aproveitar um pouco do conteúdo apresentado para dividir por aqui.
São vários pilares, conceitualmente falando, que podem compor um planejamento de aceleração de vendas. Outbound Marketing, Desenvolvimento de Canais, Campanhas de Incentivo, Sales Enablement, Data Intelligence e o Inbound Marketing ou marketing de atração.
Cada produto ou serviço que for vendido pode ter um modelo de aceleração de vendas diferente, dependendo do público alvo e da solução em si, por isso não necessariamente é preciso trabalhar todos os pilares. Mas , na minha opinião, invariavelmente você vai incluir o Inbound que é a primeira etapa de um funil de vendas, aproximando o potencial cliente da sua marca e de seus canais de venda. E é nesse último que eu vou focar, já que é uma das nossas especialidades.
Quando consideramos o Inbound Marketing, tratamos essencialmente de marketing digital, que pode ou não cobrir todos os canais on line (site, redes sociais, blog, etc.). Mas sempre terá duas frentes: a orgânica, que é quando, usando uma analogia, você nutre a sua árvore (seu site) e as suas florezinhas (suas redes sociais) para as abelhas (seus potenciais compradores) se aproximarem delas; ou paga, ou seja, você publica um anúncio digital onde você vai dizer “abelhas, venham até a minha árvore e vejam o que tenho de legal para oferecer”.
Muitas ações de comunicação estão sendo realocadas, por livre e espontânea pressão e necessidade absoluta, na linha de marketing digital, dentro da divisão de verbas de marketing em geral. Os clientes estão mais do que nunca no ambiente digital. Colaboradores também. Logo, muitas as ações também precisaram migrar.
Com isso, a dica número 1 que eu gostaria de dar é: COMECE A INVESTIR EM INBOUND MARKETING JÁ.
Há soluções que tem uma curva de aprendizado mais rápida (como por exemplo, as essencialmente tecnológicas, como por exemplo aplicativos ou soluções em nuvem, pela própria natureza do negócio) e outras mais longa. Mas a verdade é que todas tem características próprias e a maneira como as vendas se comportam são sempre particulares.
E você precisa aprender o quanto antes como a sua curva de vendas no digital funciona.
A segunda dica que eu daria é uma dica muito comum também no mercado financeiro (e eu nem sou especialista nessa parte, mas o raciocínio é um pouco parecido).
Se você está começando agora a trabalhar com digital ou a enfatizá-lo na sua régua de marketing, distribua os ovos em algumas cestas e TESTE. Aloque recursos para testar alguns formatos e mensagens, compare, entenda qual gera maior engajamento e conversão do público que você quer alcançar. E só depois foque mais naquilo que traz mais resultado.
Cada modelo de negócio pode ter um comportamento diferente em cada canal digital e o que funciona pra você, não necessariamente funciona pro outro. É claro que ter know-how e experiência nos ajuda a saber como funciona a curva de diversas soluções e como encurtar os aprendizados (o que ajuda a otimizar ROI mais rápido das ações). Mas pra quem está começando desenvolver isso sozinho, testar é o melhor caminho.
Não tem um timing fixo pra você enxergar o que mais funciona, tem que estar ali olhando diariamente até começar a ver resultados e ir ajustando os investimentos.
“Mas tem um canal ou uma mídia que em geral que você recomenda mais?” Não, não tem um canal específico por onde começar. Não adianta eu falar pra você começar com um Google Ads da vida se o seu produto não tem esse perfil de conversão.
Também não adianta sair atirando para qualquer lado, eleja aí 3 ou 4 ações que você acredita mais e testa. Você sempre vai poder diminuir ou substituir depois a de menor retorno e continuar testando.
E a terceira e última dica que eu queria dar nesse momento é OLHE OS NÚMEROS. Diariamente.
Tem que acompanhar os números o tempo todo sim. Não precisa ser de maneira sofisticada, existem diversas ferramentas gratuitas ou de baixo custo pra você usar nesse controle. Na pior das hipóteses coloque tudo num Excel, que você atualize sempre, mas olhe os números de uma maneira organizada.
Só assim é possível enxergar quanto se está investindo em cada ação e quanto cada uma delas está trazendo de retorno. E assim poder fazer ajustes que melhorem os seus resultados.
Trabalhar com marketing digital é um desafio diário, mas ver os resultados chegando, com um ROI saudável, faz tudo valer a pena.
Veja também o que escrevi sobre CRM em: Toda Relação é uma troca.
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